Marcio Fuzzato, diretor da 2getmarketing2go. Foto: Divulgação.

Gerar leads já foi um problema. Atualmente as empresas podem contar com diversas fontes: campanhas de e-mail, site da empresa, Google AdWords, SEO, mídias sociais, webinars, publicidade on-line e blogs, além das atividades tradicionais de marketing off-line.

Com isso, o volume de leads pode ser assustador. 

Mas como o marketing faz para gerenciar esses leads?

Como priorizá-los e determinar quais devem ser enviados imediatamente para vendas, encaminhados para telemarketing para a definição de qualificação e nomeação, mantidos e nutridos com e-newsletters, pesquisas e outras atividades de marketing ou abordados em outro momento?

Em média, 16% do total dos leads qualificados como maduros para uma abordagem por vendas efetuam uma compra. Ótimo. 

E o que está acontecendo com os 84% restantes dessas possíveis oportunidades? E mais, como elas estão sendo administradas?

A primeira pergunta a ser feita é sobre a qualidade da lista: esse é o seu público-alvo ou apenas uma lista de endereços de e-mail? 

Os contatos no banco de dados devem estar alinhados com o perfil ideal dos prospects.

A lista está higienizada? Os cadastros são atuais, não desgastados por uso (e abuso, muitas vezes) de envios de e-mail e SMS, por exemplo, em prazos curtos de tempo? Quais dados estão faltando que são cruciais para que a empresa entenda melhor seu prospect?

Sabendo que a maioria dos leads que se engajam com a empresa não estão prontos para comprar (segundo a Meclabs, apenas uma média de 6% está no primeiro momento), mas ainda estão no mercado - pesquisando, avaliando e considerando opções sem falar com a empresa, o que é possível fazer para melhorar a qualidade dos leads?

Bem, se durante um bom período os leads vão maturar a decisão, para depois, comprar de alguém, o que pode ser feito para que ela seja a eleita? 

Nutri-los com conteúdo útil e que responda às suas dúvidas e necessidades durante esse período de pesquisas é uma maneira de continuar a manter o nome da empresa em suas mentes, de forma não-intrusiva, além de permitir, com planejamento, colher informações preciosas ao longo do processo. 

A eficácia destas campanhas de nutrição depende do grau de relevância do conteúdo enviado. O ideal é não tentar vender nada neste momento. A grande sacada é manter os contatos engajados na conversação e movê-los através do processo de construção de credibilidade da sua empresa, até o momento em que estejam maduros e levantem a mão para falar com alguém de Vendas.

* Marcio Fuzzato é diretor da 2getmarketing2go.