Ronaldo Miranda.

A Arrow acaba de lançar no país o seu novo programa de canais, o Arrow Advantage, com foco em aumentar a venda de diferentes tecnologias do seu porfólio na base de canais, o chamado “cross selling” no jargão do segmento.

A entrada em cena de um novo modelo de relacionamento com parceiros é mais um passo a evolução da presença da multinacional americana no país, depois da compra da CNT, em 2014, e da adoção da marca Arrow no ano passado.

O novo programa deve começar pelo topo da pirâmide, com um número entre 50 e 100 dos maiores canais da companhia no país, situados nas duas faixas de cima das quatro faixas do Arrow Advantage.

“Um dos critérios mais importantes do programa daqui para frente será a capacidade de vender diversas soluções complementares”, explica Ronaldo Miranda, gerente geral do Brasil e vice-presidente da Arrow ECS para América do Sul.

O novo programa adapta para a realidade local o approach no exterior da Arrow e foi desenhado por Adilson Mulha, ex-diretor de marketing da D-Link e country manager de marketing da HP Enterprise Group, contratado no final do ano passado.

Um exemplo seria um canal que já trabalha com a linha de servidores HP e virtualização da VMware agregar também soluções de segurança de players como Fortinet e Palo Alto, todos partes do porfólio da Arrow no país.

Depois da compra da CNT, a empresa mais que dobrou seu porfólio de tecnologia no país, passando de 10 fabricantes diferentes para 23. 

Alguns dos que foram agregados incluem a Red Hat e os equipamentos de storage da Fujitsu para os segmentos mid e high-end, estes últimos de maneira pioneira no país.

“Temos muita capacidade para expandir a nossa oferta. Lá fora, a Arrow trabalha com 272 fornecedores diferentes”, aponta Miranda. Embora reconheça que “não faria sentido” trazer todas essas companhias para o país, o executivo promete aumentar o portfólio no país.

Miranda é um profissional experiente no segmento de distribuição (antes de assumir a Arrow, comandava a brasileira Officer) que está entrando em uma nova fase no país, com a chegada em peso de players internacionais.

A Scansource abriu a temporada de aquisições em 2014, levando a Network1. Depois, foi a vez da Arrow iniciar suas operações no país após comprar a CNT e da Ingram Micro comprar o Grupo Ação.

Segundo uma pesquisa da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), o mercado como um todo teve queda de 8% no ano passado. Somada a uma inflação de 10%, a redução no faturamento é ainda maior.

Em 2014, o resultado já havia sido de queda, 5%. O último ano no qual o mercado distribuidor cresceu foi 2013, com pífios 2%.

Na avaliação de Miranda, o maior impacto da queda foi sobre os distribuidores com negócios na área de volume, com o segmento corporativo, hoje em boa parte na mão de multinacionais, sofrendo um declínio menos agudo.

Mesmo nesse nicho, no entanto, algumas empresas sofreram.  A Officer, o maior player nacional restante, entrou em recuperação judicial no ano passado.