Luis Vissotto.

A Positivo quer triplicar sua participação no mercado de PCs para o segmento corporativo no país, saltando de uma participação modesta de 3% para 10% até o final de 2019.

A meta foi revelada pelo Tele Síntese, que falou com Luis Vissotto, executivo contratado da HP no começo do ano para liderar a diretoria corporativa de grandes contas da Positivo.

De acordo com Vissotto, a oferta da Positivo para esse mercado foi reforçada por uma parceria recente de manutenção e atendimento com a IBM, um player acostumado com o mercado corporativo.

A Positivo também conta com notebooks Vaio, marca japonesa licenciada localmente para a Positivo e quer oferecer “combos” de PCs e celulares da marca Quantum, especialmente o smartphone V, que já traz um projetor embutido.

Vissotto também promete “preços agressivos” no modelo de locação e produtos menos atrelados ao dólar pela fabricação nacional e garante que a companhia é capaz de suportar grandes implantações devido a sua experiência na área de governo.

Resta saber se esses argumentos serão suficientes para o cliente corporativo de grande porte. A participação de 3% da Positivo hoje se dá principalmente em pequenas e médias empresas.

Vissotto é experiente: estava na HP desde 2007, onde passou por funções como gerente de marketing e de canais e acumula mais de 20 anos de experiência na indústria de tecnologia e passou por outras fabricantes multinacionais, como Intel, Lexmark, Samsung e LANDesk Software.

Existe hoje um otimismo moderado no mercado de PCs brasileiro que voltou a crescer no primeiro trimestre de 2017, depois de cinco anos de resultados negativos.

Executivos da área não cansam de repetir que os anos de crise geraram um parque de máquinas envelhecido que precisará ser renovado pelas empresas em algum ponto.

É uma chance para a Positivo, que poderia aproveitar a possibilidade de oferecer preços mais baixos para ganhar contas. O problema é saber se a redução de preços será o suficiente para convencer CIOs a deixarem de comprar HP, Dell e Lenovo.

O argumento da produção nacional tem suas limitações, uma vez que os concorrentes também fabricam por aqui e de todas formas a produção é quase toda baseada em componentes importados em dólar.

A nova estratégia acontece em um momento complicado para a Positivo, que fechou o ano passado registrando um prejuízo de R$ 47,6 milhões, frente a um resultado positivo de R$ 8,8 milhões em 2016. 

Em sua divulgação de resultados, a companhia atribui o prejuízo ao fato de um estado não ter pagado um lote de notebooks para fins educacionais, um “episódio inédito”.

A Positivo frisa que sem esse calote a empresa teria ficado no azul, com um lucro de R$ 4,4 milhões, ainda assim, 50% menor que o obtido em 2016.

A estratégia de guerra de preços tem também suas limitações. 

Em 2015, a empresa criou a Quantum, uma marca focada em disputar o mercado de equipamentos intermediários para competir na faixa povoada por empresas asiáticas como Asus.

A companhia teve retração de 26% no volume de aparelhos vendidos. Foram 1,7 milhão de celulares vendidos, dos quais, 1,1 milhão smartphones e 249 mil, feature phones. 

Segundo a empresa, os concorrentes menores sofreram com a guerra de preços promovida pelas grandes companhias do segmento, que já concentravam 70% do mercado brasileiro e agora tem 80%.