Paulo Sierra. Foto: Divulgação

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Poucos e consistentes é a estratégia da Polycom para os canais. A empresa está investindo em um novo programa de qualificação dos parceiros.

De olho num aumento da demanda por comunicações unificadas (UC) baseadas em padrões abertos, a empresa está investindo na conquista de pelo menos dois novos paceiros, para atuação com clientes corporativos e governo.

REFORÇO NO SUL
Segundo Paulo Sierra, gerente de canais no Brasil, o esforço é para passar de 20% para 30% a participação dos negócios vindos do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná antes dos grandes eventos do calendário brasileiro: Copa do Mundo e Olimpíadas.

“Queremos explorar mais a região Sul, mas não com muitos parceiros. Mais importante para nós é a qualificação. Quero ter poucos, mas consistentes”, repete o executivo.

Hoje, a empresa tem uma média de dois parceiros por estado do Sul. A meta é chegar a três até o final do ano. Nada muito complicado?

“Na verdade, no nosso perfil pode ser difícil”, alerta Sierra.

QUALIFICAÇÃO JÁ
O que o executivo tem em mente é a conquista de canais que possam obter certificações e passar por treinamentos nas tecnologias do portfólio da marca.

Segundo Sierra, essa é a fórmula para chegar no alvo principal: mais clientes.

Hoje, 20% da carteira de clientes da empresa no Brasil está no Sul – bem abaixo de Rio-São Paulo, que tem 40% –, e a meta é de crescer em 50% com os “canais de qualidade”.

Para atingir a excelência, a Polycom está oferecendo um novo programa de treinamentos, com uma grade atualizada e otimizada.

TREINAMENTO VIRTUAL
No caso da pré-venda e da venda, por exemplo, agora tudo pode ser feito virtualmente, em módulos de 30 minutos a uma hora e meia, completando seis horas de conteúdo.

Os treinamentos serão realizados por meio do programa Global Education Network, com auxílio da tecnologia da Polycom de videoconferência ou gravados com a solução VMC (Video Content Management).

Passada essa fase, os canais que quiserem ser implementadores de soluções e atuar no pós-venda, terão que passar por treinamentos presenciais.

Para facilitar ainda mais o aprendizado, algumas certificações e especializações foram agrupadas por tipo de solução e não mais por produtos, como era até então.

“Tudo isso é para gerar um programa de canais maduro, com análise de oportunidades, para não perdermos tempo no mercado”, explica o executivo.

Dentro do amadurecimento, conta Sierra, a empresa quer colaborar na formação de líderes dentro dos canais, com capacidade de análise de negócios geograficamente e por vertical, visando o melhor atendimento ao cliente.

A estratégia de Sierra está alinhada com a filosofia da empresa para a América Latina.

“Hoje o cliente necessita não só da solução, mas também de alguém que lhe conduza na melhor utilização em seu ambiente. Quanto mais o parceiro conhece a solução e todos seus recursos, melhor consegue orientar os usuários”, explica Harumi Asahida, diretora de canais da região.

POLYCOM
A Polycom conta atualmente com cerca de 60 canais em todo o Brasil, incluindo os certificados e em fase de desenvolvimento, atendidos por quatro distribuidores Alcatéia, Anixter, Commlogik e Network1.

Os principais mercados de atuação da Polycom no Brasil são: governo, incluindo órgãos da justiça educação e segurança; saúde incluindo hospitais e administradoras de planos de saúde; além de entretenimento, serviços, manufatura, Oil& Gás e setor financeiro.

A companhia possui uma base de cerca de 400 mil clientes em todo mundo.

Com uma receita anual mundial de US$ 1,5 bilhões, a empresa tem aproximadamente 4 mil colaboradores e 7 mil parceiros em todo mundo.

São 32 linhas de produtos, incluindo  software e hardware, sendo muitas delas com diversos produtos. A companhia tem mais de 800 tecnologias patenteadas.