Darren Roos.

Darren Roos assumiu no dia 1 de abril a presidência da IFS, multinacional sueca de sistemas de gestão, com uma missão de equilibrista: fazer deslanchar as vendas por canal da companhia, ao mesmo tempo em que mantém o comprometimento com a entrega de projetos gerado pelo modelo de vendas diretas pelo qual a empresa é conhecida.

“Nós começamos para valer com o canal indireto em 2015, mas a verdade é que ainda não conseguimos comunicar a estratégia de maneira clara para o mercado”, admite Roos, que falou com exclusividade com a reportagem do Baguete.

De acordo com o executivo, a empresa manterá dois modelos de atuação. Em mercados nos quais já tem grande participação, o modelo de vendas seguirá sendo direto. Roos não chegou a mencionar países, mas esse é certamente o caso da Suécia e do norte da Europa, nos quais a IFS é uma líder.

Nos mercados onde a empresa tem um time próprio pequeno e baixa penetração, a ideia é atrair parceiros com uma estratégia agressiva, na qual a IFS consiga oferecer mais “valor para o canal”.

“Empresas como Oracle, SAP e Microsoft já tem seus programas de canais solidificados. Se nós queremos atrair parceiros temos que oferecer mais do que eles já oferecem”, resume Roos.

O executivo não entrou em maiores detalhes sobre o “plus a mais” da IFS, mas mencionou de passagem a habilidade em oferecer exclusividade em algumas condições, algo difícil para outros players.

De qualquer forma, as coisas estão acontecendo no Brasil, onde a IFS tem uma presença modesta de canais e faz a maior parte das vendas diretamente.

No ano passado, abriu as portas no Brasil a ProV, empresa americana que trabalha com tecnologias de gestão empresarial da IFS e ServiceNow entre outras.

A ProV foi eleita a melhor parceira de serviços da IFS para o ano de 2017 e será comandada por aqui por Rubens Dalle Lucca, ex-AgData e Oracle.

Ao mesmo tempo, a companhia tem uma presença direta sólida no país. Uma companhia fundada por ex-funcionários da IFS em 2001, a gaúcha Portosys, atua como fábrica de software e atende 50 clientes da empresa, inclusive com projetos fora do país.

Em 2011, a IFS comprou a Latin IFS, que era a distribuidora exclusiva para o mercado latino americano, passando a ter uma presença direta por aqui. O comando da nova operação seguiu com Lávio Falcão, executivo brasileiro que está na companhia desde o começo dos anos 2000.

A IFS não é uma empresa de viradas repentinas. Roos assumiu a posição depois do anúncio da aposentadoria do atual CEO global, Alastair Sorbie. O CEO anterior passou 12 anos no comando, uma situação incomum hoje em dia.

Roos, no entanto, é um executivo de fora da casa que vem de uma passagem de quatro anos pela SAP, onde foi presidente da área responsável por todas as ofertas de sistemas de gestão na nuvem na companhia, além de gerente geral para o Norte da Europa.

O executivo também passou por diferentes cargos na Software AG, onde foi presidente para a divisão da companhia que concentra os mercados fora dos Estados Unidos e Canadá.

A IFS fechou o ano passado com um faturamento de 379 milhões de euros, uma alta de 15% frente aos resultados do ano anterior. É uma receita pequena frente aos grandes players do sistemas de gestão, mas os suecos tem pontos a seu favor.

A empresa é forte em segmentos como aviação, energia, óleo e gás e manufatura complexa nas quais os clientes lidam com ativos que precisam ser gerenciados por longos períodos de tempo.

É aí que faz diferença a oferta dos seus sistemas de gestão somados a linhas de software de gerenciamento de ativos (EAM) e gestão de serviços (ESM), que permitem a esse tipo de clientes administrar seus negócios de maneira diferente do que fariam com base nas soluções de gestão da concorrência. 

Além disso, a companhia fez três aquisições em 2017, reforçando seu posicionamento em áreas chave e entrando em alguns mercados novos.