Marius Haas é o líder da área empresarial da Dell.

A Dell quer sair do atoleiro no qual se meteu com decadência do mercado de PCs trazendo para o mercado de computação empresarial conceitos que fizeram dela uma empresa uma máquina de dar lucro antes do ascenso da mobilidade: comoditização, arquiteturas abertas e uma política agressiva de vendas.

O plano foi delineado para clientes e canais durante o Dell Enterprise Forum, evento mundial da empresa que encerrou nesta quinta-feira, 06, em San José, cidade que se preza de ser a Capital do Vale do Silício, na Califórnia.

Marius Haas, executivo contratado em agosto do ano passado pela Dell para assumir a área de Enterprise Solutions, que reúne a oferta de servidores, equipamentos de rede e armazenamento da multinacional, escancarou a estratégia na sua palestra de abertura.

Após mostrar um slide com as margens médias de lucro nos diferentes segmentos da área de infraestrutura - 10% para PCs, 20% para servidores, 50% para storage e 65% para networking - Haas disparou:

“Essa indústria está pronta para sofrer uma disrupção por uma companhia que não esteja entrincheirada defendendo seus próprios sistemas legados”, apontou Haas, que foi líder da área de networking da HP durante a gestão Mark Hurd, na qual chegou a ser apontado por analistas como o provável futuro CEO da empresa.

Haas apontou um cenário dividido entre empresas dispostas a proteger seus legados, como IBM e HP, empresas novas entrando no mercado com soluções proprietárias (o executivo não falou nomes, mas é fácil ver Oracle e SAP nesse papel) e provedores de sistemas baratos de baixo valor agregado.

O espaço que a Dell visa ocupar é uma combinação de baixo custo com alto valor agregado por meio de soluções integradas de servidores, armazenamento e redes gerenciados por uma camada de software. A oferta foi formada pela empresa nos últimos quatro anos a base de aquisições que consumiram US$ 16 bilhões em quatro anos e continuam em andamento.

[A título de comparação, a oferta de fechamento de capital atualmente em discussão avalia a empresa em US$ 24,4 bilhões].

Claro que complica tudo o fato desse plano de negócios, que a Dell quer ter executado plenamente até 2016, quando as receitas corporativas devem ser maior já ter sido executado pelos concorrentes há anos.

A IBM pulou fora do negócio de PCs ainda em 2004 e há boatos que pode vender também a área de servidores e tanto ela como a HP e Cisco já chegaram no mundo das tecnologias integradas e dos serviços.

A Dell, é claro, acredita que pode virar o jogo. “Os nossos concorrentes fizeram o movimento antes. Mas em tecnologia, o ganhador não é sempre ser o primeiro, aquele que atende os early adopters”, afirma Dario Zamarian, VP de Enterprise Systems e Soluções da Dell, outro executivo trazido pela empresa da concorrência, nesse caso da Cisco.

Zamarian enfatiza que a oferta da Dell pode ser integrada com tecnologia da concorrência através de plataformas abertas como o Open Stack que a empresa sabe que, por enquanto, é improvável que organizações que já comprometeram investimentos em outras tecnologias migrem 100% dos seus ambientes de TI.

No entanto, o VP da Dell acredita que o ciclo de renovação de infraestrutura deve se acelerar a medida que a demanda deixa de ser orientada pela a atualização dos equipamentos e passe a ser guiada por novas aplicações de big data, BYOD, mídias sociais sedentas de redes, storage e processamento.

“Em economias emergentes como o Brasil, onde os legados são menores e a disposição para inovar é maior, essa transição pode acontecer ainda mais rapidamente”, acredita Zamarian.

Alguns clientes da concorrência já morderam a isca. Durante o evento, foram divulgados cases como o da Bolsa de Valores de Singapura [a 19ª do mundo, num ranking no qual a brasileira Bovespa é 13ª] que migrou um mainframe IBM para plataforma x86 da Dell e a rede de hotéis Hilton, que transferiu seus serviços de TI de um concorrente inflexível não informado [HP?] para a Dell.

Haas acredita apesar de estar chegando depois dos seus concorrentes, a Dell possuiu uma estratégia mais clara, o que pode ser atrativo para canais e clientes.

“A HP está por todas partes, sem uma estratégia clara para o futuro. A empresa tem canais demais, competindo pelas mesmas oportunidades. Já a IBM está prestes a se tornar uma empresa de utility computing”, cutuca Haas, destacando que a Dell não pretende um crescimento descontrolado de canais e deve seguir produzindo hardware, ambas situações atrativas para os parceiros da multinacional.

A estratégia mostrada pela Dell em San José deve ser implementada com mais agressividade ainda caso se concretizem os planos de fechar o capital, saindo da Nasdaq.

Deixando de ser uma companhia pública, a empresa poderá fazer investimentos mais agressivos buscando um reposicionamento de longo prazo, mesmo ao custo de sacrifício de lucratividade no curto prazo.

“Se a empresa não precisar mais dar satisfações para Wall Street, podemos decidir de um dia para outro investir US$ 100 milhões em P&D ou no fortalecimento da área de vendas”, exemplifica Haas.

Os acionistas da Dell decidirão no dia 18 de julho se aceitam a proposta. Caso eles digam sim, a empresa parece saber muito bem quais serão os próximos passos.

* Maurício Renner cobre o Dell Enterprise Forum em San José a convite da Dell.