PIRÂMIDE

SAP tem plano focado nas médias

11/06/2021 11:00

Parceiros oferecem pacote com financiamento, serviços e solução com preço competitivo. 

Mario Tiellet, vice-presidente de General Business da SAP Brasil.

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A SAP começou uma movimentação para atingir o nicho de empresas com faturamento anual de até R$ 500 milhões, com um pacote que inclui financiamento, serviços e solução com preço final competitivo.

O chamado Midmarket Growth Initiative começou pela região Sul, com a adesão de seis canais nacionais com forte atuação na região: Cast Group, Engine, ITS Group, NTT Data, Seidor, SPRO,T-Systems, Qintess e Tecnocomp.

“Queremos validar o modelo, em uma região com muitos clientes alvo e boa penetração de parceiros. A ideia é agregar mais uma região esse ano e chegar ao Brasil todo em 2022”, resume Mario Tiellet, vice-presidente de General Business da SAP Brasil.

Tiellet conhece bem o mercado do Sul. Ele começou no mercado de TI em 1992 como um dos sócios da Criterium, uma empresa gaúcha pioneira no segmento de mobilidade.

O profissional passou depois pelas operações na região da CA, Microsoft e Infor, antes de engatar uma década na Oracle, na área de vendas. 

Tiellet foi contratado há cinco anos pela SAP, com a missão de emplacar negócios no nicho visado pelo Midmarket Growth Initiative, onde muitos clientes tem a impressão que a multinacional alemã vende produtos caros e com implementação complicada.

O programa brasileiro é uma adaptação do Rise With SAP, uma iniciativa mundial para promover a migração para o S/4, última versão do ERP da empresa, rodando na nuvem da AWS, Google ou Azure, com a adoção de soluções paralelas como Ariba, SuccessFactors e Digital Supply Chain, todas na nuvem.

A SAP Brasil, que tem autonomia para emplacar novas abordagens de mercado como parte de um outro programa da SAP, agregou na equação financiamento e as soluções e serviços dos parceiros.

Os parceiros se comprometeram a alocar equipes exclusivamente para o Midmarket Growth Initiative, além de elaborar pacotes simplificados para segmentos de indústria, ganhando em troca flexibilidade da SAP no assunto preços.

Os parceiros parecem ter comprado a proposta. Cast Group e NTT Data são os novos donos da Pelissari e FH, dois parceiros paranaenses da SAP, junto com a SPRO. A ITS é sediada em Porto Alegre. Qintess, Engine, Seidor e T-Systems são sediadas em São Paulo, mas tem operações locais. 

O lado financeiro da equação é produto de uma parceria com a Kobold, uma das primeiras gestoras no país dos chamados FIDICs, um tipo de fundo por meio do qual investidores detêm cotas de um empréstimo.

A atratividade do mecanismo é não ser enquadrado como crédito, o que diminui o endividamento das empresas, ao mesmo tempo em que financia a implantação em até 36 meses.

A SAP domina o topo da pirâmide no mercado de ERP e vem fazendo progressos na base com o B1, um software para pequenas e médias que já tem 7,5 mil clientes.

O B1 é um negócio tocado por um canal diferente, com preços diferentes. O meio da tabela ainda é o feudo da Totvs, que comprou todo tipo de concorrentes, além de algumas outras empresas brasileiras, como a Senior e um batalhão de softwares de nicho. 

Entrar nesse segmento sempre foi o desafio para a SAP, o que gera expectativas altas para o Midmarket Growth Initiative. Tiellet fala em fechar “algumas dezenas de clientes” com o grupo atual de parceiros.

“Estamos introduzindo uma maneira nova de fazer as coisas. Essa iniciativa é o futuro da SAP no Brasil”, resume o vice-presidente de General Business da SAP Brasil.

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