Marius Haas. Foto: divulgação.

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A Dell surpreendeu o mercado nesta semana ao divulgar novos planos para suas operações via canal, abrindo mais de 200 mil contas diretas da empresa para seus canais nos Estados Unidos.

A novidade, divulgada no Dell World, em Austin, tem o objetivo de acelerar as vendas via canal, reduzindo despesas provenientes do tradicional modelo direto da companhia que revolucionou o mercado na década de 90.

Segundo Marius Haas, presidente da divisão de soluções empresariais da Dell, a mudança resultará em aumento significativo da participação dos canais no faturamento da multinacional.

"É um caminho que vinha crescendo nos últimos 6, 7 anos, que já representa algo em torno de 30 a 35% de nossa operação. Agora vamos acelerar, chegando a 60%", explicou Haas.

De acordo com o executivo, a nova estratégia de canais focará em ofertas específicas e direcionadas para os parceiros, com comissões de até 20% sobre as vendas.

Atualmente, a empresa conta com cerca de 143 mil representantes de vendas. Conforme aponta Haas, o objetivo agora é expandir as vendas usando incentivos, suporte, acesso direto e amostras ou preços reduzidos para unidades de demonstração.

Estes incentivos partirão de um incremento nos valores destinados ao programa Dell PartnerAdvantage. Com isso, a fabricante aposta em um aumento substancial para recompensas e pontos que são usados para motivar os parceiros.

As novas medidas estão previstas para entrarem em ação a partir de fevereiro de 2014, valendo nos Estados Unidos.

Haas não divulgou dados específicos sobre como ou quando esta nova política chegará ao Brasil ou América Latina, mas adiantou que os pacotes de ofertas serão modelados de acordo com o mercado e as necessidades de cada região.

"Posso garantir que teremos grandes notícias para o ano que vem, principalmente em mercados emergentes como América Latina e Ásia", promete Haas.

Leandro Souza cobre o Dell World 2013 em Austin à convite da Dell.