Leonardo Rangel, diretor de canais da HPE do Brasil.

A HPE do Brasil está executando um programa visando reposicionar os seus canais no país em torno de competências em um portfólio de soluções e não equipamentos e softwares da multinacional.

O processo faz parte de uma reorganização global do programa de canais Partner Ready da HPE, anunciado no começo de novembro e envolve 90 dos principais parceiros da multinacional no país. 

A HPE quer que seus canais se enquadrem em 11 competências, das quais cinco já foram lançadas e as outras seis serão nos próximos 12 meses, com base no feedback recebido das primeiras.

As cinco iniciais são desenvolvimento e transformação de aplicativos, análises de dados e insights de negócios, automação e orquestração de TI, gerenciamento de riscos e projeto seguro, detecção e resposta a ameaças, e mobilidade.

As competências a serem lançadas são recuperação de incidentes, detecção e resposta a ameaças, gestão de infraestrutura e armazenamento de dados, local de trabalho inteligente e colaboração digital.

O novo programa baseado em competências diversifica bastante a abordagem da HPE, até então dividida em unidades de negócios focadas em mobilidade e conectividade (os produtos da Aruba), servidores, storage, networking e cloud híbrida (a linha HPE) e serviços de infraestrutura.

“A ideia é sair de uma abordagem baseada em especificações técnicas, produtos e preços para uma posição de oferecer resultados de negócios e serviços de valor agregado”, aponta Chris Ogburn, VP de marketing de canais mundial da HPE.

Para ajudar os canais brasileiros a identificar suas áreas fortes e planejarem o início em outras competências, a HPE do Brasil contratou a consultoria Commsulting. 

Especializada em marketing e vendas para empresas de TI, a Commsulting vem incluindo na sua abordagem nos últimos tempos a ênfase nos métodos de desenvolvimento de produtos das startups.

Recentemente, a companhia realizou um evento chamado Start Me Up no Cubo, incubadora de tecnologia da Itaú, com a participação das equipes de canais de Amazon, CA, Cisco, IBM, Oracle, SAP, Totvs, Salesforce, Symantec, entre outras.

“Queremos ajudar a criar células de inovação dentro dos nossos canais. É preciso uma mudança grande na relação entre parceiros e fabricantes”, aponta Leonardo Rangel, diretor de canais da HPE do Brasil.

O assunto é uma prioridade para a HPE: as vendas indiretas respondem por 75% das vendas da companhia no Brasil.

* Maurício Renner viajou a Cancun para o Canalys Channel Forum a convite da Canalys.