Leonel Oliveira, country manager da Riverbed no Brasil, apresentou os resultados da empresa. Foto: divulgação

A Riverbed, fornecedora de soluções de aceleramento e melhoramento de performance de rede, chegou ao faturamento de cerca de US$ 1 bilhão em 2012, um crescimento de 15% em relação ao ano anterior. Para 2013, a empresa californiana prevê até 35%.

Para isso, Mauro Capellão, recentemente contratado para o cargo de gerente de canais da Riverbed no Brasil, é enfático em afirmar que o objetivo é qualidade e não quantidade de canais.

Atualmente, são 109 canais distribuídos em 14 estados, inclusive Distrito Federal, onde o governo é um dos focos de atenção do negócio.

 “Queremos parcerias oportunas e não oportunistas. Vamos ser muito criteriosos nas conversas com novos possíveis canais, pois acreditamos que estabelecemos um bom patamar de parcerias”, afirma.

Atualmente, 95% da receita mundial é oriundo da venda através de canais e, no Brasil, a porcentagem sobe ao menos um ponto. São quatro integradores globais (Dimension Data, IBM, Orange e HP). No Brasil, a empresa conta com dois distribuidores (a Network1 e, a partir deste mês, a Westcon).

No Sul, Capelão enumera dez canais, entre eles TechChannel, de Porto Alegre, e IP Trust, de Florianópolis, que trazem consigo uma lista de aproximadamente 400 clientes, entre eles AES, AG2, W3Haus, Zaffari, Souza Cruz, GetNet, Toniolo Busnello, Vonpar, AGCO e Paquetá.

Uma das funções do executivo, que atuou durante oito anos em cargos de diretoria na área de canais na Enterasys, é posicionar a empresa cada vez mais próxima aos parceiros.

Capellão deve implementar as iniciativas globais da Riverbed localmente e aprimorar a abordagem da empresa com o mercado, através de estratégias geográficas.

“Precisamos entender que os clientes querem, pois a regionalização é um fato. Gaúcho geralmente quer negociar com gaúcho, por exemplo”, afirma.

Outra tarefa do gerente é fazer o recrutamento do canal com foco em aceleração da infraestrutura de rede e de aplicações e cloud computing. Por isso, o principal desafio é debater sobre que caminho os canais vão escolher para vender cloud, uma decisão ainda incerta para o mercado, segundo Capelão.

O programa de canais tem como base um portal com informações sobre as ferramentas e material para capacitação e treinamento de vendedores. No site, também é possível registrar interesse para tornar-se um canal da empresa.

CANAIS PRÓ-ATIVOS
O country manager no país, Leonel Oliveira, comemora a parceria com os canais do Sul. A TechChannel, de Porto Alegre, e a IP Trust, de Florianópolis, organizaram, junto com seus clientes, uma visita à matriz em São Francisco, nos Estados Unidos, para dialogar mais diretamente sobre as ofertas da Riverbed.

O grupo – composto de 25 pessoas, sendo 12 clientes – ouviu palestras e interagiu durante dois dias de estadia. Oliveira diz que o escritório brasileiro está aberto para organizar mais viagens com seus canais, mas que a iniciativa deve partir dos próprios.

“Foi uma experiência diferenciada e colaborativa, onde tivemos um alto nível de interatividade. Foram conversas informais e produtivas. Ao mesmo tempo, torna-se uma ferramenta adicional de vendas para nós”, acredita.

ÀS COMPRA
A empresa americana adquiriu recentemente a Opnet Technologies pelo valor de US$ 1 bilhão. O objetivo da aquisição é ampliar o portfólio de produtos. Além disso, a empresa estima que a ex-concorrente lhe dará suporte para atingir um mercado de US$ 4 bilhões.

O foco anterior da empresa estava em gerenciamento do desempenho da rede (NPM), soluções controladoras de entrega de aplicativos virtuais (ADCs), otimização de conteúdo web (WCO) e entrega de armazenamento. Agora, a Riverbed dedicar-se também ao gerenciamento de aplicações (APM).

A solução promete monitorar e acelerar as redes e as aplicações com uma plataforma Gestão de Desempenho. O produto, primeiro originado da aquisição, integra a família Opnet à linha Cascade da Riverbed, que atende as demandas de otimização de WAN com recursos para desempenho de aplicações globais, geração de relatórios e análises de performance da rede.

Desde o ano passado, a empresa também tem oferta conjunta com a Akamai, que compreende uso da linha Steelhead, seu carro-chefe, para aceleração de aplicações na nuvem.

Com esse produto, a empresa diz superar problemas de desempenho apresentados pelas redes em nuvem híbrida, principalmente as empresas que precisam reduzir o tráfego em links de acesso e eliminar a necessidade de upgrades de largura de banda.

Nos últimos quatro anos, a Riverbed comprou seis empresas e diz ter um market share de 52,5% do mercado. No Brasil, a operação iniciou em 2007 com dois funcionários e hoje têm dez. Globalmente, são 2,5 mil colaboradores e 22 mil clientes.