HP vai dividir seus canais em dois grupos. Foto: Pexels.

A HP tomou uma medida em nível mundial que deve sacudir seu canal no país: ao invés de três níveis no programa de canais, a companhia passará a ter dois.

Com a simplificação, os 261 parceiros da empresa no Brasil devem ser reclassificados, um processo que deve acontecer nos próximos meses. 

O novo programa vale a partir de 1º de novembro de 2020 para parceiros comerciais e os parceiros de varejo estão programados para a transição no segundo semestre de 2021.

A HP não abre quantos dos seus parceiros brasileiros estão em cada um dos níveis atuais, chamados Silver, Gold e Platinum.

Mas uma distribuição típica seria 20% no topo, 30% no meio e 50% na base da pirâmide. 

Se isso for assim no caso da HP, ao redor de 80 parceiros da empresa estão agora em terreno incerto: podem subir para a nova faixa Power ou cair para a faixa Synergy, de acordo com a decisão da multinacional.

Em nota, a HP afirma que “assim como o modelo tradicional de vendas, o modelo tradicional de remuneração de canais também está sendo demolido”. 

O que isso significa na prática é mais difícil de dizer. Como costuma acontecer na divulgação desse tipo de mudança, a HP não entra em detalhes mais práticos sobre o assunto.

A gigante de TI manteve a base de qualquer programa de canais (a remuneração com base em metas e volumes), mas agora eles serão medidos por um “sistema inovador”, tendo em conta os “esforços estratégicos empenhados pelos parceiros em todos os seus processos de venda, desde o volume de registro até o valor médio das vendas e a retenção de contas”.

Assim, além do faturamento das vendas em si, o HP Amplify também vai mensurar o investimento na melhoria de habilidades digitais, capacidades de prestação de serviço, experiências em e-commerce/omnichannel e colaboração segura de dados. 

Quanto mais capacidade relacionada a coleta de dados, rotas de mercado, serviços e especializações, mais acesso e benefícios os parceiros receberão.

“A HP e seus parceiros têm uma oportunidade de reinventar a maneira como fazem negócio e abordam o mercado”, afirma Luciana Broggi, chefe global de Route-to-Market da HP. “No entanto, aproveitar essas oportunidades requer a superação de inadequações de sistema e de hábitos antigos e a adoção de novos modelos de negócios”, agrega Broggi.

O canal de TI precisa de simplificação. 

Segundo uma análise da Forrester divulgada em maio, os gastos de TI devem cair 9% em 2020, seguido por mais 5% em 2021 nos Estados Unidos.

Isso significaria que a receita total do canal americano cairia 12,5%, dos US$ 880 bilhões de 2019 para US$ 770 bilhões em 2020. Outra queda está prevista para 2021, desta vez na casa de 6%.

As revendas de TI serão mais atingidas porque não dominam tecnologias em crescimento como software como serviço, sofrendo mais com as quedas previstas para venda de computadores (16%), um dos principais produtos do canal HP.