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A SAP mudou de cima a baixo sua aproximação ao mercado de pequenas e médias empresas, considerado, junto com softwares de BI, a nova fronteira para  uma companhia que hoje domina o mercado de ERP para grandes corporações.

Implantadas ao longo do último ano, as mudanças incluíram troca dos executivos da área, descredenciamento de canais e a criação de um nível intermediário de revendas Master, além do início da oferta de soluções de gestão como serviço pela Internet.

As chamadas Master VAR são cinco: ITS Group para o Sul; Softtek e Sonda Procwork para o Sudeste, Dympro para o Nordeste e BBKO para oferta do BI Bussiness Objects em território nacional.

Cada uma delas deverá formar e administrar sua própria rede de canais. Como um todo, a SAP reduziu de 30 para 26 - 22 no ponto mais baixo - o número de parceiros para o ERP focado em médias All in One.

Outra redução foi feita entre os parceiros responsáveis pelo ERP para pequenas Business One, hoje um grupo de 22 no Brasil.

"Eram revendas que não justificavam uma administração direta por parte da SAP", explica Cristina Palmaka, nova diretora da área de SMB, recentemente vinda da HP.

A estratégia de cortar na carne funciona, segundo garante Marcelo Giampietro, responsável pelo SME em nível latino americano e também vindo da HP, um ano atrás.

"Em toda América Latina, reduzimos os canais de B1 e All in One de 240 para 190 de 2008 para 2009", comenta Giampietro. "E a participação nas dos parceiros nas vendas passou de 47% para 61%", completa.

Outra novidade do posicionamento da SAP frente ao mercado de pequenas e médias é o começo da oferta do All in One como serviço pela Internet a custos mais competitivos.

No momento, T-Systems, W.A e Sonda Procwork tem ofertas nessa linha no país. A última delas divulgou durante o SAP Fórum uma oferta para o setor de construção civil a partir de R$ 1,5 mil/mês por usuário.

É o primeiro de uma série de 11 lançamentos focados em verticais de mercado da companhia, que pretente colocar uma novidade no mercado a cada quatro meses.

O último passo da reformulação da estratégia da SAP para pequenas e médias no país será o lançamento em 2011 do Business By Design.

A novidade permitirá o pagamento por cada usuário em um modelo on demand e não mais em cotas fixas, como até o momento.

Três vezes em cinco anos
As mudanças no mercado de pequenas e médias são uma parte importante no cumprimento da meta da SAP de triplicar seus negócios no Brasil nos próximos cinco anos, fazendo da subsidiária no país a terceira mais importante no mundo, atrás apenas dos Estados Unidos e Alemanha.

Maurício Renner acompanha o SAP Fórum à convite da SAP.